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一顆小月餅 藏老店求生三部曲

大黑松小倆口總經理：邱義榮（圖左1）。（圖片來源／商業周刊）

一款熱賣月餅，兩種不同心情。

2014年，香港月餅王——美心在傳統奶黃月餅內餡中加入鹹蛋黃汁的爆漿口感、首創流心奶黃月餅，之後在這款月餅的帶動下，美心繼續穩坐香港月餅銷售冠軍，今年在台業績也預計成長兩成。

台灣傳統糕餅商——大黑松小倆口今年首度推出類似的奶黃流金月餅，搭配2天賣出5600盒的東森購物等新通路行銷布局，即使餡料廠曾推估今年台灣月餅銷量衰退至少2成，大黑松也交出逆勢成長約1成的好成績。

然而不同於美心的風光，大黑松小倆口總經理邱義榮，這位曾在37歲就拿到創業楷模獎的企業主，卻是一開口就大嘆：「台灣糕餅業的轉型怎麼會這麼難！」

同樣月餅熱賣，為何企業的心情會如此兩極化？

邱義榮帶隊在1995年創下年營收達5億5千萬元的最高峰後，就面臨喜餅萎縮、電商崛起等多重衝擊，一路衰退到2017年營收只剩約3億7千萬元，今年2月春節更是旺季不旺，業績比去年同期衰退18％，甚至一度評估「只留大黑松小倆口品牌，其他包含工廠全部賣掉，全部委外生產」的可能性。

然而過去20多年，邱義榮始終選擇面對挑戰，當個不逃避問題的改革者，面臨過西進中國8年、3千萬元資本血本無歸，轉進房地產又慘賠約2千萬元，更「還開過滷味、港式飲茶也都失敗」，但他屢敗屢戰、從錯誤中摸索出3致勝線索。

首先，在通路戰，他賣不動就轉，像隻八爪章魚嘗試所有通路，最後他發現：「現在糕餅業者店數越多、規模越大，衰敗更快，反而單店或少數特色店搭配電商才更容易暴紅。」

虧錢就關店，大砍三成門市

邱義榮直到10多年前都與傳統業者沒什麼不同，生意好就複製經驗開新店，最高峰時，他全台有多達18家門市，與經銷業者合計營收貢獻逾九成，而且有著「愛面子，不敢關店」的心態。

直到看見一家糕餅同業從最高峰坐擁上百店面，不到2、3年就快速萎縮到只剩個位數店面的暴起暴落，他才發現像是舊振南、奕順軒等名店，雖然店數不多，但卻從排隊店進而發展網購宅配系統，反而有業績持續成長的續航力。糕餅餡料大廠豆豆食品總經理陳德木、綠豆冰糕王超品負責人王柏翔也都認同這個趨勢，邱義榮的店面策略才轉變為「有裡子才重要，虧錢我就撤」，現在包含觀光工廠型門市，大黑松小倆口的門市已經縮編到12家。

不僅如此，他旗下的觀光工廠型門市元首館嘗試加入餐飲，發展出3種不同風格餐廳，現在光1間店年營收就上看6千萬元，占大黑松小倆口總營收約1成5之高。便利超商通路上架、電視購物、網購、外銷訂單、飯店代工等，只要有機會反敗為勝的想法，他都嘗試。

微調長青品，勝算贏新品

再看產品戰，邱義榮歸納出的發現是：「比起開發全新口味，在長青品做小調整更有勝算。」

例如，流心奶黃月餅，正是邱義榮認定「長青品小調整」的高勝算產品，因此當今年飯店業者上門洽談月餅代工訂單時，邱義榮才會還沒拿到訂單，就斥資上百萬元引進流心奶黃月餅的新產線設備。

後來飯店的訂單沒有成交，轉成自產自銷，邱義榮很快找到電視購物這個適合送禮的通路合作，再創「2天賣光5千6百盒」的好成績，抓住基本盤。接著又在便利超商這個對決美心的通路上，以小包裝低總價的策略創造優勢，薄利多銷策略成功。他更準備在春節送禮旺季，依樣畫葫蘆乘勝追擊，力拚年營收不衰退。

最後，卻也更重要的是，邱義榮發現：同一款商品沒辦法在所有通路都熱賣，依據族群特色做全通路行銷才是王道。

分眾行銷，乏人問津變熱賣

例如，邱義榮去年底在超商推出以糖包餅方式製作的唐仔餅，銷量不佳，短短6個月就被迫下架。邱義榮發現這類產品的消費者多是銀髮族、送禮客，因此他從散裝改成盒裝，改到銀髮族較多的電視購物通路銷售，結果反而變成兩天賣8千盒的暢銷品，也正因為如此，讓邱義榮累積出對不同通路特性的熟悉度。

靠著新戰法與月餅熱賣，邱義榮擺脫2月營收較去年同期衰退18％的困境，在8月衰退壓低到4％內。不過展望未來，負責大黑松小倆口業務的協理、邱義榮女兒邱威樺認為，現階段成績頂多只算「持平」，市場挑戰仍大，還須有更多包含用元首館餐廳發展婚宴事業的新突破，才有機會真的反轉局面。

小檔案_大黑松小倆口
成立：1983年
總經理：邱義榮
實收資本額：2.5億元
主要產品：喜餅、牛軋糖、糖果與傳統糕餅
成績單：2018年營收預估3.7億元





原文作者為林洧楨，本文轉載自《商業周刊》。更多精彩內容，請詳見《商業周刊》，全文連結：https://goo.gl/J7tiUL。



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紅襪達標百勝 陣容完整靠雙左投

【台灣醒報記者宋秉謙綜合報導】美職百勝之師來臨，紅襪隊很有機會破隊史勝場紀錄！大聯盟本季戰績最佳的紅襪隊繼日前已確定獲得季後賽資格後，13日靠著左投普萊斯與牛棚合力封鎖藍鳥，奪得本季百勝，也是2001年水手隊之後，最快達到百勝的球隊。

在本季還有16場比賽的情況下，要打破隊史在1912年的105勝，對王牌左投賽爾要回歸、陣容更趨完整的紅襪而言並非難事。

根據《MLB官網》報導，紅襪13日於主場迎戰藍鳥隊，靠著先發登板的普萊斯強投7局僅被打3支安打，飆出7次三振，沒有投出任何一次保送，接手第8、9局的萊特與金寶都穩穩守成，讓紅襪隊以1:0擊敗對手，僅用146場比賽就達標百勝。

是繼2001年的水手隊以來最快的一次（當年的水手隊拿下116勝，至今仍是大聯盟紀錄）。

談及成為達標百勝的勝利投手，普萊斯表示，他能開心能被記載到紅襪歷史的一部分，「紅襪隊史有不少著名的團隊，都是該年代的強隊，能與前輩們一同被稱道並不容易，但我們得繼續保持下去。」呼應子弟兵的看法，紅襪主帥柯拉雖然首掌兵符就交出百勝的好成績，但他仍不滿足，「百勝的確很特別，但我們的目標一直都很確定，就是總冠軍。」

雖然季後賽不確定性因素很高，但擁有完整陣容的紅襪隊的確有狂傲的本錢。投手的重要性在季後賽將逐步上升，紅襪日前收穫好消息，陣中賽揚等級左投賽爾闊別1個多月，終於從傷兵名單回歸，本季賽爾防禦率是驚人的1.96，他在147局的投球中飆出221K，更只被打出10轟，加上本季已有15勝的普萊斯，這暢銷排行 抗漲2位「價錢」(Price)、「拍賣」(Sale)的超級左投聯手，將是紅襪征戰季後賽的重要資本。

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